一个成熟的行业，一定是建立起了良性循环的生态链，让链条上的各个企业有序竞争和平衡发展。半导体行业就是这样一个相对成熟的行业。作为产业链中重要、不可或缺的角色，IC分销商是上下游产业的联系纽带。我们选取富昌电子作为案例，看看这家领先的分销商如何在行业格局中为自己找到一条独特而适合的途径。
做到分销商的本分
富昌电子亚太区业务拓展副总裁谈荣锡说，富昌电子之所以能具有独特性，不是一家上市公司是很重要的原因。“因为我们没有上市，从而能着眼于企业的未来，立足长远规划公司的发展策略。没有财务报表这个紧箍咒，富昌电子能够更好地掌握自己的节奏，这直接形成了富昌电子在供应链上的竞争优势。 ”
富昌电子的优势具体体现于三点：首先，富昌电子以低库存产品包装设计周转率的基础降低客户的库存压力。一般而言，电子分销商的库存年周转率为8-10次/年，而富昌电子的库存年周转率保持在3次/年。库存年周转率反映了某一个元件在库存中所存放的时间（即12个月/库存周转率）。在一般情况下，库存周转率越高越好，表明企业的运营效率很高。
但对于分销商而言，备货才是在电子产业链中的根本任务。当上游原厂和下游设备制造商均追求高库存周转率而不愿意承担库存风险的时候，分销商如果不采取积极的备货策略，当市场因自然灾害、需求变化、产能短缺等外部影响发生波动时，电子产业供应链将不可避免受到冲击。
通常，无论半导体晶圆厂、元件原厂、分销商、加工厂，还是制造商都不愿意备货，而富昌电子充分认识到备货是分销商的本分，愿意承担这一功能。富昌电子供应链管理方案总监冯心华介绍，“能够充分有效为客户备货是我们非常重要的优势。当别家对备货退避三舍时，我们敢把产品存放入库存。因为我们在全球有庞大的客户群及销售渠道，如果客户因为市场需求波动而取消已备货的订单，我们可以通过多种渠道即刻把现货出售掉，从而能够控制我们的库存风险。”
其次，作为一家私有控股公司，富昌电子把库存当成一种战略性资产，而不是财务报表上的债务。在客户有需求的时候，可以及时给予他们支持。
第三，富昌电子拥有世界最大的元器件现货库存。富昌有超过一半的库存是属于可售现货库存，其余是针对客户事先预备的。与同行相比，它们可供销售的库存量不足15%，产品受到现有订单的制约。
为客户承担存货风险，在谈荣锡看来，这是分销商的本分。“存货风险，对于上游原厂乃至包括我们同行业的公司都是需要小心规避的风险，而我们愿意去承担这样的风险，愿意提供灵活性的服务给我们的客户、给我们的原厂。在这一点上我们帮助客户和原厂，使他们的财务表报比较好看，资金周转期比较快。”
“另外，我们的服务使得他们可以发挥自己的擅长，去进行加工、代工、研发，而销售、物流、库存并不是他们最擅长的，大量的客户其实需要渠道，需要分销代理商来帮助它。富昌电子做到了我们应该做的。”
话语权取决于实力
作为元器件厂商和制造商之间的环节，分销商往往生存在夹缝中。面对上下游库存、价格等等挑战，富昌电子如何从变动应对转向主动掌握话语权？据冯心华介绍，富昌电子的配送体系和分销网点覆盖全球42个国家的170个地区，并拥有对所有分支机构100%的所有权和运营权。“作为一家财务稳健的私有控股公司，这意味着我们具备很强的灵活性。”
富昌电子在全球有大约600名产品市场营销员。和一般分销商根据代理产品线（品牌）来划分市场营销团队的方式不同，富昌电子产品市场营销团队的架构是根据产品的种类来规划的。产品市场营销员往往对某个产品技术认识深入，了解不同原厂的相同产品，熟知特定产品的上下游市场供需状况。当客户需要寻找替代品时，产品市场营销员能为客户提供价格与货源方面的多种选择。
“同时，我们的产品市场营销团队专门针对市场需求洞悉市场发展动态，为客户提供专业的元器件知识、市场趋势、产品蓝图、专业报价以及生命周期分析。”冯心华说。此外，富昌电子的系统设计中心和大约300名经过工厂认证的工程师，能为客户提供最先进的完备电路设计服务和技术解决方案。
冯心华表示，富昌电子的话语权还来自于到位的客户体验。以客户需求量身定制业务，达到服务至上；无论客户大小，服务一视同仁；极具竞争力的定价，让客户得到货源保障，客户无后顾之忧。“富昌电子非上市公司，不用面对上市公司财报的鞭挞。在信贷额度和财务条款方面极为宽松，帮助客户降低资金周转的压力。”此外，对市场走向的灵敏感知与判断让原厂与富昌电子的合作超越了商业层面，真正成为共同进退的伙伴。凭借对元器件市场需求与供应的了解进一步评估市场，富昌电子让元器件厂商对市场趋势做出适当的调整，从而达成市场供需的平衡。
“我觉得话语权很简单，权力大小是靠实力决定的，另外就是规模，关键是看你给客户和原厂带来什么样的服务和价值，”谈荣锡微笑着解释，“我们卖的不是产品，而是增值服务，也包括解决方案。这是我们的核心业务。”
预留存货管理计划（Bonded Inventory Management，简称BIM）就是富昌电子增值服务中的一项。BIM计划意味着富昌电子预先为客户准备3-4个月的元器件用量，随时等待客户的发货指令。在2010年电子元器件缺货风潮以及2011年日本地震震断电子元器件供应链时，参与富昌电子BIM计划的客户获得了保障。除了供货无虞之外，这些客户从富昌电子采购元器件的价格也并未受市场价格波动而上涨，从而切实保证了客户的产品如期进入市场。
并且，富昌电子会对某一些产品领域有独特的关注，比如现在比较热门的LED照明、太阳能、智能电网、风力发电等。谈荣锡透露，“事实上，早在十年多前，富昌电子就关注高功率的LED照明。今天富昌在照明这个行业具有非常领先的地位，这要归功于当年的投入和眼光，我们也希望把这样成功的模式能够复制到其他一些行业，能够对市场不同领域的动态和趋势进行了解，把信息反馈给原厂，让他们设计出更好更适合市场的产品。”
“而最终，是要整个产业链能够健康周转，如果某一方一直处在亏本或者无利可赚，对整个行业也是不利的。”这就是谈荣锡所认为的共赢。
富昌电子在行业中是一个成功的、全球化的分销代理公司。“我们会站在客户和原厂的角度提供服务，当然我们付出的价值和高质量的服务，也期望得到合理的回报。我们需要市场，市场也需要富昌这上海样本设计样的分销代理商提供服务，这是整个市场获得平衡的过程。”谈荣锡如是说。
富昌电子为深圳一客户提供的自动供应链解决方案案例
深圳某企业为 EMS加工型企业，每个项目的年产量超过500,000件，物料总数超过8,000项，采购风格属多样少量类型。每个采购员都需要联系许多供应商以收集原料交货周期的信息并藉此预先发出长期订单计划。当生产进度或原料预测发生改变时，采购员便需要再费时间重新计划订单，甚至支付额外的费用以提前购进原料。
富昌电子为这家加工厂提供一套预留存货管理方案（ Bonded Inventory Management,简称 BIM），为他们保留 3个月的安全库存（相当于年用量的 25%），从而提供及时的物料发送。这个方案的实行由富昌电子全权负责管理和维护，这些存货是专为该客户而保留的。对于库存的通用器件，即使该客户减少需求甚至停止采购需求，他们都无须承担任何责任。
BIM为这家加工厂提供了一个稳定且有保证的物料供应来源。与此同时，富昌电子还提供了一套通过共享MRP（Material Requirements Planning）计划而达到即时发货的物料补充方案（ MRP Share with Embedded Release），从而提供一套真正完全的供应链方案。BIM不但为这家加工厂在物料计划上提供最大程度的灵活性，更保证了按时供应及大幅减少库存。
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